• 投稿日：2022.01.14

法人営業とは？個人営業との違いや向いている人の特徴を紹介

法人営業とは、その名のとおり、法人企業に商品やサービスを販売することを指します。

法人営業の営業パーソンは、企業の経営に直結するキーパーソンになります。
特に、法人営業の場合は、営業先の担当者の一存では購入決定ができないことから、個人営業とは異なった戦略が必要です。

法人営業を行うには、特に決まった資格はいりません。また、未経験者でも挑戦が可能です。

本記事では、法人営業の仕事内容や向いている人、やりがいなどを紹介します。

法人営業の仕事内容

営業職は、法人と個人の2種類に分類されます。さらに、売る商材が無形と有形に分類されるため、厳密にいうと営業の種類は4つです。

以下では、具体的な法人営業の仕事を解説していきます。

法人に対して自社の商品やサービスを紹介する仕事

法人営業の仕事の特徴は以下のとおりです。

・法人（企業）を相手に商品を売る
・売る商材は有形・無形両方ある
・新しい顧客を開拓する新規営業・既存顧客にアプローチするルート営業の2種類がある

前述のとおり、法人営業の仕事内容は、企業を相手に自社の商品を販売することです。
商品に関しては有形商材（OA機械・不動産・精密機械の部品など）と、無形商材（ソフトウェア・広告・コンサルティングなど）のふたつに分かれます。

営業スタイルとしては、まだ取引がない顧客を開拓する新規営業と、既存顧客へ商品を売るルート営業があります。

新規営業は、常に初めての相手とコンタクトをとるため、ルート営業とはまた違った営業力が必要です。

このように法人営業といっても、有形商材と無形商材どちらを取り扱うか、新規開拓とルート営業どちらを行うかと細かく分類されます。

一般的には、形のない無形商材のほうが、「営業職としては難しい」といえます。

なぜなら、無形商材の場合は目に見える商品がないからです。無形商材を売る法人営業は、その商材を導入することで、顧客にとって、どのような変化や利益が生じるかといった未来像を見せることが必要です。

商品に頼らない営業力が必要な無形商材の法人営業は大変ですが、その分やりがいや成長も大きいのが特徴です。

対して、有形商材の場合は、ある程度決まった営業スタイルに沿って商談をすれば、商品自体の魅力もあって、契約を狙いやすい一面もあります。

ただし、無形商材・有形商材のどちらも自社の商品やサービスを紹介する仕事であることに変わりはありません。

個人営業との違い

法人営業と個人営業との大きな違いは、営業先が法人か個人かが、大きなポイントです。

営業先が違っても、商品をセールスし、契約を貰うこと自体には変わりはありません。
ただし、法人営業の場合は個人営業よりも契約までの工数が多くなります。

一般的な企業の場合、決裁がおりるまで以下の1～4までの流れが必要になります。

1.担当者へ提案
2.担当者が承認
3.決裁者が確認・決裁者へ提案
4.決裁者が承認

さらに法人営業の場合、商談の場に複数の担当者が出席することもあります。

一方、個人営業の場合、目の前の商談相手に「良い」と思ってもらい、予算が合えば契約につながります。

法人営業に向いている人

法人営業は、未経験からでも挑戦しやすい職業ですが、営業に向いている人には共通した特徴があります。

法人営業へ転職を検討している人は、自分が向いているか確認をしてみましょう。

コミュニケーションが得意な人

法人営業に必要なスキルのひとつが、コミュニケーション能力です。ここでいうコミュニケーション能力とは、話す力のことだけではありません。

法人営業の場合は、企業の課題解決が求められるため、コミュニケーションで必要なことは相手の話を聞くことです。

まず、営業先の相手や企業が何に困っているのか、その原因はなにか、どうすれば解決できるかといった一連の流れを会話の中から探す必要があります。

契約を提案するときは、自分から話す力が必要ですが、提案までたどり着くためには営業先の相手のニーズを把握しなければなりません。

そのため、営業先の相手の話をただ聞くだけではなく、本質やニーズを理解するための聞く力が必要不可欠になります。

プレゼンテーションが得意な人

営業先の相手のニーズを把握するために、聞く力が必要な一方で、提案を魅力的に伝えるプレゼンテーションスキルも重要です。

たとえば、自分が提案される側であった場合、人気のある商品を淡々と特徴も伝えずに紹介されるのと、ごく一般的な商品なのに魅力を引き立てるような提案をされたケースで考えてみましょう。

多くの人が、商品の魅力を引き立てるように提案をした後者を選ぶでしょう。特に無形商材の法人営業の場合は、商品の形がないため、提案やプレゼンテーションがそのまま受注結果に直結します。

相手のニーズや課題を理解し、必要としているポイントに対してどれだけ提案を魅力的に伝えられるかも、法人営業において必須となるスキルです。

法人営業のやりがいとは

サービスによっては、価格が数百万円以上になる高額商材の販売や、決裁ルートの長さなど、ハードルの高さが目立つ法人営業ですが、だからこそ感じる大きなやりがいもあります。

・企業を相手にしているため自信がつく
・誰もが知る有名企業と仕事ができる
・営業スキルが向上する

まず、単価の高い商品を企業へセールスすることで営業パーソンとして自信がつきます。

前述のとおり、サービスによっては数百万円以上の高額商材を提案する業界もあるため、規模の大きさやダイナミックさがやりがいに感じるでしょう。

また、提案先が大手企業や有名企業のケースもあります。規模の大きな会社との契約がきっかけで人脈が広がれば、さらに自信をもって仕事に望めるでしょう。

とはいえ、大手企業は多くの競合他社からアプローチをすでに受けているため、ほかの営業パーソンよりも優れた提案が必要です。

そんな中でも、他社よりも自分の提案が営業先の相手に伝われば契約につながります。結果的に、自分の力で大きな利益を出せるようになることが「法人営業のやりがい」といえます。

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まとめ

営業職は、常に人と話す仕事のためヒアリング能力や提案力も求められる職種です。やればやるほど、成果が出せるスキルが身に付くため、非常にやりがいがある職業のひとつです。
法人営業において、お客さまに商品サービスを進めるためには、何よりも自分が自社のファンであることが前提になります。自分に合った企業へ入社できれば、最短で営業力が身に付くことも期待できます。

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