• 投稿日：2022.01.18
• 更新日：2022.01.20

未経験でもできる？ルート営業の仕事内容や必要なスキルとは

ルート営業は、企業がすでに取引実績のあるクライアントに営業を行うのが仕事です。日ごろ使用してもらっている商品サービスの調子や、不具合の確認に加えて、必要に応じて新作の提案などを行います。

ルート営業は、クライアントとの関係性がすでにできているため、新規営業に比べて、営業未経験者にも挑戦しやすいのが特徴です。

本記事では、ルート営業に興味をもっている人に向けて、仕事内容や求められるスキルなど、詳しく解説します。

ルート営業とは

営業は大きく分けてルート営業と新規営業に分けられます。
そこでまずは、ルート営業の仕事内容から詳しく解説していきます。

ルート営業の仕事内容

冒頭でも述べたとおり、ルート営業がアプローチする先は、すでに契約をもらっているクライアントです。そのためリストを使ったテレアポや、飛び込み営業を行う必要がありません。

実際に商談を行う際はまず、現状契約しているサービスについての満足度や改善点などのヒアリングが必要です。

たとえば、「商材を使って具体的にプラスになったことはなにか」「困っていることはないか」など、クライアントのニーズを把握します。

その後、ヒアリングで判明したニーズをもとに、現状のサービスをプランアップするのか、新しい商材を提案するのか分かれます。

現状のサービスをプランアップするのであれば、どのような機能が必要なのか、改善点はどこにあるのかなど、要望に合わせた提案がカギとなります。

また、新しい商材を提案するのであれば、今までのサービスとの違いや、製品ならではのメリットなども説明しなければなりません。

ルート営業で大事なことは、クライアントの信頼を継続的につなぎ止めることです。基本的に新規開拓を行わないルート営業では、失注分の売上の補填が効きません。

また、今まで継続していたクライアントを失うことは、会社にとっても大きなダメージとなります。

ルート営業はサービスの提案も重要ですが、何よりクライアントとの継続的な信頼関係を築くことも常に求められます。

新規営業との違いとは

ルート営業と新規営業の違いは、以下のとおりです。

営業方法	ルート営業	新規営業
アプローチ先	既存クライアント	新規クライアント
アプローチ方法	定期的な訪問	飛び込み・テレアポ
目的	フォロー・信頼関係の構築	新規契約の受注

決定的な違いはアプローチ先です。

ルート営業はすでに取引のあるクライアントへ向かいますが、新規営業はまったく知らない企業へアプローチします。

新規営業の場合は初めて連絡を取る企業に対して、テレアポや飛び込み営業などが必要です。
そのためノルマ達成のためには数をこなすことになり、ルート営業よりも大変なケースが多くあります。

また新規営業の場合は契約数や顧客数を増やすことが目的です。

そのため、数をこなすために多くの法人・個人と会う必要があり、テレアポや飛び込み件数に関するノルマも厳しい傾向にあります。

一方のルート営業は、クライアント数も決まっているためスケジュールも立てやすく、厳しいノルマを課せられることも少ないのが特徴です。

ただし、クライアントからの信頼を常に維持しなければいけないため、その点においては神経を研ぎ澄ます必要があります。

ルート営業に求められるスキル

ルート営業の役割は、クライアントとの信頼関係の維持です。そのためには、ヒアリング能力と提案力は欠かせません。

ヒアリング力

第一に、顧客が抱える悩みを把握するためのヒアリング能力は必須です。「現在利用している自社のサービスに関して不満はないか」また、「どのように改善すべきか」など、ヒアリングする内容は多岐にわたります。

ヒアリングの際、クライアントによっては課題や困っていることを上手く言語化できず、抽象的に表現されるケースも珍しくありません。

そのため、ルート営業の場合、抽象的な要望に耳を傾け、真のニーズや課題を引き出すことも求められます。

また顧客が抱える課題はそれぞれ異なるため、幅広い知識を身につけた上でヒアリングすることが望ましいです。

当然、自社製品に関する内容への解答はマストです。さらに、場合によっては専門外の要望が出てくることもあります。

あらゆるシチュエーションに備えて、質の高いヒアリングができるように、日々のインプットも欠かせません。

提案力

クライアントのニーズを発見した後は、適切なソリューションを提案する力が必要です。
また、いくら商品やサービスが良くても、魅力的でわかりやすい提案ができなければクライアントの興味は引けません。

商品の説明は重要ですが、それ以上に営業パーソンの提案の仕方が契約に直結します。

また、営業の世界ではよくいわれる話ですが、売れる営業パーソンはどのような商材を売っても売れます。

反対に売れない営業パーソンは、どれほど良いサービスであっても売れません。営業の世界において、提案力とは極めて重要な要素です。

提案力を上げるには、自社の製品に対する知識を徹底的に深めることが重要です。あらゆる質問を想定し、瞬時に答えられるレベルまで知識を身につけましょう。

そして、実際に商品やサービスを提案する際、具体的な使用方法の説明、将来的に得られるメリットをイメージさせることも重要です。そのためにはプレゼンテーションのコツや、スピーチの方法など、その場に応じた話し方のスキルを磨くようにしましょう。

ルート営業は未経験でも転職しやすい

営業職のなかでも、ルート営業の人気が高い理由は、比較的未経験から挑戦しやすいところにあるでしょう。

新規営業と比べると、ルート営業は以下のような特徴があります。

・ルート営業のほうが新規営業に比べ受注確率が高い
・ルート営業は新規営業と比較し、ノルマが過酷ではない
・ルート営業の場合受注を継続するだけで評価につながりやすい

ルート営業の場合、すでに関係値のあるクライアントのもとへ営業に行きます。

そのため、引き継ぎをスムーズに行い挨拶を済ませれば、これまでの企業間の関係値、情報があることで、業務内容も習得しやすいでしょう。また、よほどマイナスな印象を与えない限り、失注につながりにくいのもルート営業の特徴です。

このように、未経験から挑戦しやすいルート営業の求人を探すのであれば、Workinを活用ください。

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まとめ

ルート営業は新規営業に比べて、あらたなクライアントの獲得やノルマがないことが多いため、営業未経験からでも挑戦しやすいのが特徴です。

とはいえ、ルート営業はクライアントからの信頼を変わらずに守り抜くことがミッションであるため、細やかな配慮は欠かせません。

これからルート営業を目指している人は、希望に合う求人探しにぜひ、Workinを活用ください。

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