メーカーの営業職にはいくつか種類があり、それぞれ仕事内容が異なります。
希望する営業職に就くためにも、営業職の種類や仕事内容、必要なスキルなどについて把握しておきましょう。
【目次】
メーカー営業の種類
営業職は、製品やサービスの魅力をアピールして販売する、メーカーにとってなくてはならない職業です。そんな営業職には「新規営業」「ルート営業」「反響営業」など、いくつか種類があることをご存じでしょうか。
ここを理解しておかないと、「思ったのと違った」「自分に合わなかった」という事態になりかねません。希望の営業職に就けるように、それぞれの仕事内容をしておきましょう。
新規営業
新規営業とは、製品やサービスの新たな販売ルートの開拓を目指す営業職です。
まったく付き合いのない企業に飛び込み営業をかけるのが一般的で、門前払いされたり、話を断られたりすることが多いでしょう。
そのため、営業職のなかでも、精神的な負担は大きい部類です。とはいえ、それなりに社歴があるメーカーなら取引先も多いため、新規営業の割合は低いといえるでしょう。
ルート営業
ルート営業とは、既存の取引先のもとに出向いて悩みや要望がないかを聞き出し、新たな製品やサービスを提案する営業職です。
メーカーの営業職は、このルート営業が基本となるでしょう。
すでに付き合いがある企業相手なので、門前払いされるようなことはまずなく、新規営業と比べると精神的な負担は少なく済みます。
反響営業
反響営業とは、自社サイトなどからお問い合わせがきた企業に対して、製品やサービスを販売する営業です。
新規営業と同じく新たな販路を開拓する営業ではありますが、すでに相手側は自社の製品やサービスに興味を持っているため、成約しやすいという特徴があります。
メーカー営業と商社営業の違い
メーカー営業と商社営業の違いは、扱うものが自社製品なのか他社企業の製品なのか、ということです。
メーカーは自社の製品・サービスを、商社に営業してもらうことがあります。商社とは、自社で製品やサービスを作るのではなく、複数の企業から製品やサービスを調達して販売する企業です。こうした商社の営業職を「商社営業」といいます。
食品メーカーが自らスーパーや小売店などに営業をかけ、製品やサービスを販売するのは大変です。そのため、メーカーによっては商社に手数料を支払い、販路の開拓や製品の販売を任せています。
営業職を希望しているのであれば、幅広い製品やサービスを扱う商社営業という選択肢もあることを知っておくと良いでしょう。
メーカー営業が人気なのはどうして？
商社営業をはじめ、さまざまな企業に営業部門がありますが、なかでもメーカー営業は人気があります。その理由のひとつは、精神的な負担が大きい飛び込み営業が少なく、ルート営業が多いことです。
また、ルート営業では強引に製品やサービスを売るよりも、取引先と良好な関係を築くことが重視されるため、厳しいノルマが設定されていないことが多いという理由もあります。
さらにBtoBのメーカーの場合、営業の相手は企業になるので、極端に売上が増減したり夜間に営業に行ったりすることが少なく、社員の給与や労働時間が安定していることも人気の理由です。
メーカー営業のやりがいと大変なこと
就職先や転職先を決める際に、選んだ仕事のやりがいや、大変だと感じる一面を把握してから決めたい、という人は多いでしょう。
そこで、メーカー営業のやりがいと大変なことを紹介します。
やりがい
メーカー営業のやりがいといえば、何といっても自社製品を世に広める業務に携われることでしょう。
製品の売れ行きが目に見える形でわかるため、製品がたくさん売れたときの喜びはひとしおです。また、営業成績が良ければ報酬が上がることがある点も、やりがいにつながるでしょう。
大変なこと
ルート営業が多く、楽だと思われがちなメーカー営業ですが、大変なこともあります。ひとつは、個人に任される業務の幅が広いことです。
ルート営業では社員1人で多数の企業を抱えることが多く、各企業に提出する提案書や見積書、注文伝票を作成するだけでも時間のかかる作業ですが、それに加え、メーカーによっては製品やサービスの納品、代金回収まで営業担当者が行うこともあります。
さらに、社内で1番顧客のニーズを把握している存在として、製品やサービスの企画に関わることがあるなど、業務は多岐にわたります。
幅広い業務に携わることはやりがいにつながることでもありますが、豊富な知識やスキルが必要なうえに忙しくなりがちなので、負担に感じる人もいるでしょう。
また、業界によっては休日出勤や残業があったり、ノルマを意識して働かなくてはならなかったりすることもあります。
メーカーの営業になるのに必要なスキルや人柄
メーカーの製品やサービスを販売するという、重要な業務を担う営業職に向いているのは、どのような人なのでしょうか。メーカー営業になるのに必要なスキルや人柄について知っておきましょう。
コミュニケーション能力が高い
メーカー営業に必要なスキルのひとつが、コミュニケーション能力です。営業は、ただ自社の製品をアピールすれば良いわけではありません。
顧客とうまくコミュニケーションを取り、ニーズを引き出して、それに合わせた提案をする必要があります。さらに、予算や納期などの希望が合わない場合に、意見をすり合わせて着地点を見つける調整力も必要です。
取引先と長く付き合い続けるためにも、身だしなみが整っていて不信感を抱かせず、対応が丁寧で信頼される人物であることも求められるでしょう。
分かりやすく説明できる
メーカー営業には、製品について分かりやすく説明する能力も必要です。営業であれば自社の製品について熟知していると思いますが、顧客の多くは細かいところまで理解していない場合もあります。
自社製品やサービスの良さについて相手に納得してもらえるように、相手の理解力に合わせて解説するスキルが求められます。
事務スキルがある
取引先に提出する資料や見積書などを作成する必要があるため、営業職には事務スキルも求められます。ExcelやPowerPointなどのPCスキルは、身につけておいて損はないでしょう。
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まとめ
営業職のなかでも人気のメーカー営業は、ルート営業が多い、給料や労働時間が安定しているなどの魅力があります。就職先、転職先を探しているなら、候補に入れてみてはいかがでしょうか。